Lead Scoring y ventajas para nuestra empresa

Cuando planificamos una campaña de inbound marketing para nuestra empresa el objetivo suele ser claro: conseguir un gran porcentaje de conversiones. Para ello es necesario que conozcamos detalladamente a nuestros clientes potenciales y aprovechar las oportunidades que nos ofrece cada uno de estos. Y, en este sentido, una de las técnicas más utilizadas es la denominada como Lead Scoring. Algo que nos ofrece unos resultados muy positivos y una gran cantidad de ventajas para nuestra empresa.

¿Qué es el Lead Scoring?

Antes de entrar a explicar el significado de Lead Scoring, es posible que no sepas de qué se trata el concepto lead. Dentro del marketing, cuando se habla de lead se está haciendo referencia al contacto con un cliente potencial. Con este término claro será más sencillo comprender qué es el Lead Scoring. Se trata de una técnica de marketing que califica los leads recogidos en una base de datos para evaluar el interés de estos contactos en lo que la empresa puede ofrecerles.

Consiste en medir la temperatura de dicho lead. Lo que significa que podemos establecer si ese usuario contactado es un cliente potencial para nosotros o no. De esta forma podremos establecer si estos contactos tienen opciones de reportarnos beneficios. Lo que nos permitirá tomar decisiones para que mediante nuestras acciones podamos actuar sobre los clientes que más nos interesan.

Es decir, se trata de una técnica de inbound marketing que tiene como objetivo acercarnos a los clientes que más nos interesan. No es lo mismo desarrollar una estrategia que solo nos conduzca a usuarios que no se sientan atraídos por nuestros productos o servicios que dar con clientes interesados en nuestro ámbito de desarrollo.

Ventajas que nos ofrece

Los beneficios de utilizar el Lead Scoring son enormes. De hecho, si contamos con una base de datos creada previamente a través de técnicas como las de emailing en Granada, podremos ordenarlas a nivel cuantitativo y cualitativo. Esto nos permitirá observar los usuarios que están interesados en nosotros. Así podremos establecer las mejores formas para conseguir una mayor tasa de conversión.

Contaremos también con la opción de llevar un paso más lejos nuestras herramientas de medición. Con el Lead Scoring podremos observar la evolución de nuestros contactos, además de personalizar nuestro marketing a cada usuario con contenido, servicios o productos que puedan resultarles más interesantes. Algo que nos permitirá conseguir ofrecer un trato más personalizado y adaptado al 100% a los gustos y necesidades de nuestros leads.

De este modo, la mayor ventaja que nos ofrece esta técnica está directamente relacionada con la identificación de mejores oportunidades de negocio para nosotros. Otros aspectos positivos están relacionados con una mayor segmentación de nuestros contactos, conseguir un mayor retorno de nuestra inversión de marketing y publicidad o planificar acciones concretas a grupos de usuarios específicos. También recalcar que mejorará la medición de las estrategias de inbound marketing. En definitiva, facilitar el trabajo de marketing y conseguir una mejora de los resultados dado que se trata de una forma de automatizar el marketing.

¿Cómo implementar Lead Scoring a nuestra empresa?

Para implementar el Lead Scoring en nuestra empresa, lo primero que debemos tener claro es cuál es nuestro público objetivo. Hay que crear nuestro cliente ideal, algo que podremos hacer a través de nuestros equipos de marketing y ventas, que son los que deberán establecer qué tipo de usuario sería el más interesado en nuestros servicios.

Para poder dar con este cliente perfecto, debemos tener en cuenta una serie de criterios a los que asignaremos una cantidad de puntos. Estos criterios suelen basarse en variables demográficas o datos explícitos como la edad, la empresa en la que trabaja, el lugar de residencia… Y también en variables de comportamiento, que suelen ser aspectos como las web que visita de nuestro dominio, los correos electrónicos que abre, cada cuanto regresa, etcétera.

Mediante estas variables y la puntuación que hayamos establecido a cada una de ellas, podremos realizar la clasificación de nuestra base de datos. Para ello existen herramientas de marketing automatizadas que otorgarán una puntuación en base a nuestros criterios para que podamos conocer cuáles son los usuarios que más se asemejan a nuestro cliente ideal. Así, podremos ajustar nuestras estrategias para dirigirlas a ellos, lo que nos permitirá conseguir más fácilmente la conversión.

Lead Scoring vs Lead Nurturing

Llegados a este punto, debes saber que no es lo mismo el Lead Scoring que el Lead Nurturing. Ambas prácticas pueden formar parte de una estrategia de inbound marketing pero no tienen el mismo objetivo. No son conceptos que se contraponen, por lo que puedes utilizar ambos para conseguir mejores resultados. Pero para ello es importante comprender las diferencias entre uno y otro.

El Lead Scoring, tal y como hemos visto, es la metodología que nos permite clasificar a nuestros clientes potenciales. Mientras que el Lead Nurturing es el proceso que tiene como objetivo establecer una mejor relación con los usuarios, algo que consigue a través de contenidos útiles y de calidad. El objetivo en este caso es el de conseguir establecer un vínculo de confianza entre el usuario y la empresa, que pasa a ser una fuente de información.

De este modo, son técnicas que nos pueden aportar una gran cantidad de ventajas y, sobre todo, conseguir más beneficios. Con ellas podremos catalogar nuestros contactos y determinar los que tienen mayor intención de compra, una información de un alto valor para el crecimiento de nuestro negocio y que deberíamos tener en cuenta para conseguir unos mejores resultados.

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